Klientide psühholoogia

Tarbijakäitumine on üksikisikute ja ettevõtete ning toodete või teenuste valimise viiside uurimine. Tarbijakäitumise uurimise eesmärk on paremini mõista tarbijapsühholoogiat. Lisaks motivatsioone, mis mõjutavad teie ettevõtte teenuste/toodete müümist potentsiaalsetele klientidele.

Kui mõistate oma tarbijaid, saate oma ettevõtte kõiki aspekte suunata tarbijate vajaduste rahuldamisele. Seetõttu on võimalik kohandada turunduskampaaniaid, müügipakkumisi ja klienditoe vastuseid.

Kui te tõesti mõistate oma tarbijat, saate isegi proaktiivselt ennetada. Näiteks: mida nad vajavad selleks, et teha otsus, mida te soovite, et nad teeksid. See tähendaks teie ettevõttele rohkem müüki ja paremat müügipositsiooni.

Tarbijapsühholoogia hõlmab mitmeid teemasid, sealhulgas:

• kuidas tarbijad valivad erinevate toodete, teenuste ja kaubamärkide vahel
• tarbijakäitumise uurimine – ostud poes või internetis
• turunduskampaaniate mõjutavaid aspekte, nagu sõnastus, kujundus, paigutus ja ajastus

Hello Bar’is on tarbijate psühholoogia mõistmine edu saavutamiseks hädavajalik. Pop-up’id võivad tunduda turunduse kõige väiksema aspektina. Siiski on need ideaalne mängumaa, et saada ülevaade klientide käitumisest. Miks? Sest need on lihtsad ja kergesti testitavad.

Tutvustame meie suurimaid tarbijapsühholoogilisi võtteid. Need on pärit rohkem kui kümne aasta jooksul testitud potentsiaalsete klientide meelitamise kampaaniatest Neil Patel’i ettevõttes Hello Bar.

Tarbijapsühholoogia järeldused

Järeldus #1: Ärge ignoreerige pisiasju. Kõige väiksemad detailid võivad käivitada tarbijate käitumist.

Isegi väikseim detail turunduskampaanias, müügikampaanias või toetussõnumis võib edastada teie sihtrühmale sõnumi.

Veebilehe või graafika taustavärv ei pruugi tunduda oluline. Kuid see võib olla ülioluline, kui tegemist on teie kliendisuhtluse täiustamisega graafika abil.

Näiteks kasutasime Hello Bar’i A/B-testimise funktsiooni, et testida täpselt samasid hüpikaknaid vaid ühe muutusega: taustavärviga.

Kui tulemused tulid tagasi, tulid kliendid läbi variandi B oluliselt paremini kui läbi valge taustaga versiooni. Konversioonide erinevus oli 3,6% ainuüksi taustavärvi tõttu!

Järeldus? Värv on oluline. Nagu ka muud detailid. Oleme näinud sarnaseid tulemusi nii väikeste muudatuste puhul kui hüüumärgi lisamine või suurtähtede kirjutamine.

Kohandage lihtsalt nupu värvi, sõnastage sõnum ümber või lisage emotikon. Nende abil saate täielikult muuta seda, kuidas teie tarbija teie kaubamärki tõlgendab. Seega ka sellega seotud käitumist, mida ta teeb.

Järeldus #2: Tarbijad küsivad alati Mida mina sellest saan?

Ettevõtte esindajana motiveerivad teid alati tulemused, mida teie ettevõte näeb teie tegevusest või ehk teie järgmisest tulemuslikkuse hindamisest.

Aga kui soovite, et teie pingutused loeksid, lõpetage keskendumine sellele, mis on kasulik teile ja mõelge selle asemel sellele, mis on kasulik teie kliendile. (Spoiler alert: see on kogu tarbijapsühholoogia saladus).

Kaaludes, kas kasutada või mitte kasutada teie toodet või isegi suhelda teie ettevõttega, mõtlevad teie tarbijad tõenäoliselt:

1. Mida mina sellest saan?

2. Mida ma selle toote või teenuse kasutamisest saan?

3. Milline variant annab mulle kõige rohkem selle raha ja aja eest, mida ma investeerin?

Teie klient peab nägema teie teenuste või toodete kasutamisest selget ja kaalukat kasu.

Hello Bar’is kasutavad paljud meie kogukonna liikmed pop-up’e. Näiteks selleks, et koguda oma veebisaidi külastajatelt e-posti aadressi või telefoninumbrit. Enamik tarbijaid ei soovi oma isiklikke andmeid jagada ja oma postkasti avada.

Selleks, et panna inimesi klientideks konverteeruma hüpikakna kaudu ja esitama oma andmeid potentsiaalsete klientidena, peame kaaluma, millist väärtust see inimene saab vastutasuks oma e-posti aadressi üleandmise eest.

Siinkohal tulevadki appi liidide magnetid. Need pakuvad väärtuslikke ressursse, näiteks põhjalikke juhendeid, piiratud mahuga e-raamatuid ja kohandatud allahindlusi, et lisada mängule veidi sisu.

Meie kliendikäitumise uuring näitab, et kvaliteetsed, väärtustega liidide magnetid annavad järgmiseid eeliseid:

• Juhendid – konversioonimäärad vahemikus 1-3%.
• Kupongid toovad kaasa 5-10% konversiooni.
• Interaktiivsed pakkumised, näiteks võimalus võita kinkekaart, toovad kaasa 15-30% konversiooni.

Selleks, et püsida õigel teel, küsige endalt, millise väärtusega see tarbija lahkub? Kui te ei suuda sellele küsimusele vastata, ei ole teie tarbija sellest huvitatud.

Järeldus #3: Kasutage päästikuna vähesust vallandajana. See toimib väga hästi.

Mida napim on ressurss, seda enam kipuvad tarbijad seda otsima. Nii nagu meie eelkäijad enne meid otsisid metsast parimat toitu, otsivad tänased tarbijad parimaid pakkumisi. Hea pakkumise leidmisega kaasneb teatav kiirustamine. Seda eriti siis, kui nad saavad tunda end õnnelikuna selle leidmise või mis veelgi parem, selle võitmise/saamise pärast.

Kas soovite oma tarbijaid tegutsema panna? Võitke nende tähelepanu piiratud pakkumistega, mis on saadaval ainult teatud aja jooksul või teatud arvu inimeste jaoks. Sellega meelitate neid kindlasti ja käivitate tarbijate käitumise, mida te otsite.

Kas olete kunagi mõelnud, kuidas eBay’st sai selline online-turg, nagu ta täna on? See juhtus tänu taimeritele ja pakkumise sõdadele, mis annavad tunnetuse kiireloomulisusest ja nappusest.

Lõppjäreldused oma äritegevuse parandamiseks koos tarbijate käitumisega

Oleme hüpikakende testimise kaudu õppinud mitmeid olulisi asju. Näiteks: väikeste üksikasjade, väärtuslike pakkumiste ja kiireloomulisuse lisamise tähtsus. Kuid kõige olulisem nõuanne (kui tegemist on tarbijapsühholoogiaga) on see, et igal ettevõttel on täiesti ainulaadne sihtrühm. Iga sihtrühm koosneb täiesti unikaalsetest inimestest.

See, mis paneb ühe ettevõtte külastajaid ostma, võib panna teise ettevõtte kliendid põgenema.

Tarbijapsühholoogia jõuab alati tagasi testimise ja konversiooni juurde. Selleks, et optimeerida oma äri ja protsesse maksimaalse tarbija õnnelikkuse saavutamiseks, testige A/B-testiga kõiki sõnumeid, mida te avaldate. Olgu selleks siis hüpikakende, tugimallide või e-kirjade teemaridade A/B-testimine. Lõpuks leiate “mis töötab kõige paremini”.

Tahate rohkem teada? Siis vaadage põhjalikku artiklit klienditeeninduse teooria kohta.

Avastage iseseisvalt

Tarbija käitumise põhjuste väljaselgitamiseks tuleb järgmiseks sammuks rääkida otse tarbijaga. See on koht, kus LiveAgent ja teie klienditoe meeskond tulevad mängu. Testige kõike, mida meie akadeemiast õpite, otse LiveAgent’is.