Klientide segmenteerimine

Laiemas mõttes püüab kliendisegmentatsioon vastata järgmistele põhiküsimustele:

• Millised on peamised kliendirühmad, keda meie ettevõte teenindab?
• Kes on meie kõige kasumlikumad ja kõige vähem kasumlikud kliendid?
• Millised meie toodete/teenuste aspektid meeldivad meie klientidele kõige rohkem?
• Millised on meie klientide vajadused?
• Kuidas saavad meie tooted/teenused leevendada meie klientide valupunkte?
• Kuidas saame parandada oma pakkumisi, et suurendada klientide rahulolu?
• Millised on parimad kommunikatsioonikanalid meie klientide kaasamiseks?
• Milline on erinevate kasutatavate müügikanalite tõhusus?

Turu segmenteerimise sammud:

• klientide andmete kogumine ja analüüsimine
• õigete kriteeriumide kindlaksmääramine klientide segmenteerimiseks
• kõige atraktiivsemate segmentide valimine
• unikaalsete turundusstrateegiate väljatöötamine iga segmendi jaoks

Kliendisegmentide tüübid:

B2C klientide segmenteerimine

• Demograafiline segmenteerimine jaotab turu segmentideks. See põhineb sellistel muutujatel nagu vanus, põlvkond, sugu, rass, rahvus, perekonnaseis, perekonna suurus, haridus, amet ja sissetulek.
• Geograafiline segmenteerimine jagab sihtturu asukoha alusel. Näiteks: riik, osariik, linn, piirkond, samuti erinevad geograafilised tegurid (kliima, kultuurilised eelistused, elanikkond jne).
• Psühhograafiline segmenteerimine võimaldab liigitada kliente nende ühiste isiksuseomaduste, väärtuste, uskumuste, hoiakute, huvide, elustiilide ja sotsiaalsete klasside järgi.
• Käitumuslik segmenteerimine hõlmab klientide rühmitamist selle järgi, kuidas nad brändiga suhtlevad. Näiteks: nende ostuharjumused, ostujuhtumid või ajastus, toote/teenuse kasutamine, soovitud kasu, ostja teekonna etapp, kasutaja staatus või lojaalsuse tase.

B2B-klientide segmenteerimiseks:

• Priori või firmograafiline segmenteerimine kasutab lihtsat klassifitseerimismeetodit, mis põhineb avalikult kättesaadavatel omadustel. Näiteks tööstusharu ja ettevõtte suurus (kas töötajate arvu või aastatulu alusel).
• Vajaduspõhine segmenteerimine rühmitab kliendid vastavalt nende poolt pakutavate konkreetsete toodete või teenuste suhtes väljendatud valideeritud vajadustele.
• Väärtuspõhine segmenteerimine eristab kliente nende majandusliku väärtuse alusel, mida nad ettevõttele pakuvad. Nii lõpetatud kui ka potentsiaalse müügi osas.

Miks segmenteerida kliente?

“Müüa inimestele, kes tegelikult tahavad sinust kuulda, on tõhusam kui katkestada võõraid, kes seda ei tee.”

Seth Godin – Ameerika kirjanik ja endine dot com ärijuht

Kasutades turunduses üheainsat lähenemisviisi, ei pruugi isegi kõige targem strateegia tuua soovitud tulemusi. Ükskõik kui tõhusad on teie turunduspüüdlused mõnede jaoks, võivad need teiste puhul ebaõnnestuda. Siinkohal tuleb mängu klientide segmenteerimine. Kui seda tehakse õigesti, võib see tuua ettevõtetele palju kasu:

Paremad turunduskampaaniad

Klientide segmenteerimine võimaldab ettevõtetel koostada sihipärasemaid turundussõnumeid, mis on kohandatud igale konkreetsele segmendile. Vastavalt Mailchimp’i uuringule on klientide huvi alusel segmenteeritud kampaaniatel keskmiselt 74% kõrgem klikkimismäär. Seda võrreldes mittesegmenteeritud kampaaniatega.

Paremad pakkumised

Teil peab olema selge ettekujutus sellest, kes on teie kliendid ja mida nad soovivad teie toodete/teenuste kasutamisel saada. See võimaldab teil oma pakkumisi peenhäälestada ja optimeerida. Nii suudate vastata klientide vajadustele ja ootustele, mis omakorda parandab klientide rahulolu.

Võimalus laieneda

Segmenteerige potentsiaalsed ja olemasolevad kliendid konkreetsetesse alarühmadesse. Selle tulemusena saavad ettevõtted paremini aru, millest kliendid võiksid olla huvitatud. See omakorda soodustab uute toodete ja teenuste laiendamist, mis on nende sihtrühmadele asjakohased.  

Rohkem püsikliente

Klientide segmenteerimine võib aidata ettevõtetel arendada sihipärasemaid kliendipidamisstrateegiaid, tuvastades ettevõtte kõige paremini maksvad kliendid. Seega luua neile personaalsed pakkumised või taas kaasata neid, kes pole juba mõnda aega midagi ostnud.

Hinna optimeerimine

Teha kindlaks klientide sotsiaalne ja finantsseisund. See lihtsustab ettevõtetel oma toodete/teenuste sobiva hinnakujunduse kindlaksmääramist, mida nende kliendid peavad mõistlikuks.

Suurenenud tulu

Kulutage vähem aega, ressursse ja turundustegevust vähem kasumlikele kliendisegmentidele ja rohkem ettevõtte kõige edukamatele kliendisegmentidele. Selle tulemusena suureneb tulu, kasumlikkus ja vähenevad müügikulud.

Kuidas kliente segmenteerida?

Klientide segmenteerimine analüüsib konkreetseid andmeid klientide kohta, et tuvastada mustreid ja rühmitada kliendid segmentidesse. Osa neist andmetest saab aga ostuteabest (geograafia, ettevõte, ametinimetus, ostetud tooted jne). Või teisest küljest paludes klientidel täita kliendi hindamisvormi. Täpsemate kliendisegmentatsiooni andmete analüüsimiseks on olemas mitmeid vahendeid, mida saab kasutada. Näiteks Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex jne. Paljudel sisuturunduse tööriistadel on ka sisseehitatud segmenteerimise ja sihtimise funktsioonid.

Eksperdid soovitavad, et kliendisegmendid peaksid olema:

• Kergesti ja selgelt tuvastatavad
• Mõõdetavad
• Piisavalt suured ja väärtuslikud, et olla kasumlikud
• Juurdepääsetavad müügiedendus-, kommunikatsiooni- ja turustuskanalite kaudu

Kui segmendid on määratletud, on oluline hinnata iga segmendi suurust ja väärtust. Võrrelge segmendi suurust iga segmendi keskmise tuluga. See võimaldab teil kindlaks teha, millised kliendirühmad on teie ettevõtte jaoks kasumlikumad. Võtame arvesse, et umbes 80% ettevõtte müügist tuleb 20% klientidest. On ülioluline tuvastada need kõrge väärtusega segmendid. Seetõttu on võimalik seada oma turundustegevust prioriteediks ja kohandada oma tooteid/teenuseid nii, et need vastaksid paremini nende vajadustele.

Soovite rohkem teada? Siis lugege meie põhjalikku artiklit klienditeeninduse teooria kohta.

Avastage iseseisvalt

Teadmised on olulised, kuid ainult siis, kui neid rakendatakse praktikas. Testige kõike meie akadeemias õpitut otse LiveAgent’is.

Seotud Artiklid

Klienditeenindus – kasutajate sisseelamine

Kliendi kasutajate pardaletuleku kriitiline aspekt on enne, pärast ja ostmise ajal. Vaadake lisateavet kasutaja sisseelamise näidete abil.

Reageerige õigeaegselt klientide jälgimise tarkvaraga

Avastage LiveAgenti 2024. aasta parim kliendi jälgimise tarkvara, mis võimaldab teil jälgida veebisaidi külastajate käitumist ja alustada vestlust õigel ajal. Nautige 24/7 klienditeenindust, ilma seadistuskulude ja krediitkaardita. Alustage tasuta prooviperioodiga nüüd ja tõstke oma müüki ja kliendirahulolu!

Kontaktgrupid

Kontaktgrupid LiveAgentis aitavad klientide segmenteerimisel ja kiiremal teenindamisel. Alustage tasuta prooviperioodiga!

Klientide psühholoogia

Tarbijakäitumine on üksikisikute ja ettevõtete uurimine ning kuidas nad valivad tooteid või teenuseid. Kasutage neid teadmisi, et läheneda oma klientidele juba täna.