Tutvumiskõne kontrollnimekiri

Enne tutvumiskõne tegemist peate teadma, kes on telefoni teises otsas ja millist teavet neil on.

Miks on kõne planeerimine oluline?

Esiteks on oluline omada ettekujutust sellest, kes on klient ja mida ta teenuselt ootab.

Veelgi enam, kõne tegevuskava aitab teil keskenduda ja tagada kõigi oluliste teemade käsitlemise. Lõpetuseks, eelnev teabe kogumine võimaldab teil kulutada rohkem aega kõnele, esitades müügi avastamisega seotud küsimusi ja tutvudes potentsiaalse kliendiga.

Kuidas planeerida kõne?

Enne potentsiaalsete klientidega uue müügi avastamise protsessi alustamist veenduge, et teie kontaktide loend on ajakohane.

Kontrollige, kas potentsiaalse kliendi veebisaidile või sotsiaalmeedia lehtedele on lisatud uut teavet, et saaksite vestluse ajal asjakohaseid küsimusi esitada.

Lõpuks kaaluge võimalust lasta skripti kirjutajal koostada teie tutvumiskõnede jaoks tegevuskava.

Milliseid tööriistu kõne planeerimisel kasutada?

• andmeid sisaldavad arvutustabelid
• kontaktide haldamise tarkvara
• meiliturunduse tarkvara koos automatiseeritud järjestustega müügivihjete kasvatamiseks
• sotsiaalmeedia kuulamise tööriistad
• potentsiaalsete klientide uurimise tööriist

Kui olete kõne planeerinud, on aeg kvalifitseerida oma potentsiaalne ostja. See hõlmab välja selgitamist, kas nad sobivad teie pakutavaga või mitte, ja järgmiste sammude otsustamist pärast kliendi leidmise protsessi lõppu.

Miks on ostja kvalifitseerimine oluline?

See võimaldab teil keskenduda neile, kes teie toote või teenuse jaoks hästi sobivad, säästes nii teie kui ka potentsiaalse kliendi aega ja energiat, sest kumbki teist ei pea läbima arutlemist ebasobilike asjade üle.

Kuidas ostjat kvalifitseerida?

Parim viis ostja kvalifitseerimiseks on esitada küsimusi, mis aitavad teil mõista tema vajadusi ja seda, kas teie toode või teenus vastab neile või mitte. Mõned küsimused, mida saate esitada, on järgmised:

• Millised on teie praegused ärilised väljakutsed?
• Millised on teie eesmärgid tulevikuks?
• Kuidas teie ettevõte praegu müügivihjeid genereerib?
• Millist tüüpi praegust lahendust te kaalute?

Milliseid tööriistu oma ostja kvalifitseerimiseks kasutada?

• potentsiaalse kliendi küsimustikku
• ostupersooni malli
• kvalifitseerimise maatrikseid

Kui olete oma ostja kvalifitseerinud, on aeg teha kindlaks tema vajadused. Peate kindlaks määrama, millised probleemidega nad praegu silmitsi seisavad, ja leidma neile kõige sobivamaid lahendusi.

Miks on potentsiaalsete klientide vajaduste diagnoosimine oluline?

See tagab, et mõistate esile kutsute vajaduse vajadusi. Vastavalt diagnoosile saate pakkuda lahendust, mis vastab nende äriprobleemidele.

Veelgi enam, teades täpselt, mida kliendid otsivad, saate oma toodet või teenust tõhusalt positsioneerida. Nende vajaduste kohta küsimine annab teile parema ülevaate ja aitab teil kindlaks teha, mis töötab ja mis mitte.

Kuidas diagnoosida potentsiaalse kliendi vajadusi?

Esitage küsimusi, mis aitavad teil mõista ostja ees seisvaid väljakutseid ja seda, kuidas teie toode või teenus aitab neil neist üle saada.

Mida täpsemad on küsimused, seda paremini mõistate potentsiaalse kliendi vajadusi.

Milliseid vahendeid potentsiaalsete klientide vajaduste diagnoosimiseks kasutada?

• küsitlusi (nt. NPS)
• müügitoru hindamisevahendeid
• konkurentsianalüüsi
• persooni malle

SPIN mudel on müügitehnika, mille abil saab määrata potentsiaalse kliendi ostustaatuse ja aidata sõlmida rohkem tehinguid. See tähistab situatsiooni, probleemi, tähendust ja vajadusi (Situation, Problem, Implication, and Needs).

Miks on SPIN mudeli kasutamine oluline?

See võimaldab teil tuvastada põhiteavet teie potentsiaalsete klientide kohta ja kuidas nad praegu müügiinimestele reageerivad.

Kui ostja staatus ei ühti teie omaga, peate välja selgitama, miks, et saaksite enne edasiliikumist probleemidega tegeleda.

Kuidas SPIN mudelit kasutada?

SPIN mudel töötab kõige paremini, kui esitate küsimusi, mis aitavad teil mõista, kuidas teie potentsiaalsed kliendid reageerivad ja millist teavet nad vajavad. See võimaldab teil kiiresti kohaneda ja neile tõhusamalt läheneda.

Milliseid tööriistu SPIN mudeli rakendamisel kasutada?

• potentsiaalsete klientide küsitlusi
• arvutustabeleid
• tarkvara oma müügiprotsessi juhtimiseks
• CRM tarkvara

Uurige oma potentsiaalsete klientide ettevõtet ja tutvuge nende äriprobleemidega.

Miks on küsimuste loendi eelnev koostamine oluline?

Parim viis on koostada küsimuste loend enne tähtaega. See võimaldab teil potentsiaalsete klientidega rääkides olla rohkem valmis esitama asjakohaseid küsimusi.

Kuidas enneaegselt küsimuste loendit koostada?

Koostage küsimustik, et paremini ostja vajadusi mõista.

Seda tüüpi küsimuste esitamine võib olla keeruline, seetõttu on oluline eelnevalt välja selgitada, millist teavet otsite.

Milliseid vahendeid kasutada küsimuste loendi eelnevaks koostamiseks?

• kontaktivorme ja küsimustikke
• teie veebisaidi KKK leht
• ostutsükli mallid
• müügikõne spikrit

Müügiprotsessi ajal määrab kõne kestus aja, mis teil on potentsiaalsete klientidega, et saada teavet nende vajaduste kohta.

Miks on oluline määrata kõne kestus?

See on oluline aja tõhusaks kasutamiseks ning aitab teil otsustada, mida peaksite kõne ajal arutama. Lisaks annab see potentsiaalsele kliendile võimaluse oma ajakava sättida.

Setting a call duration also allows you to plan your sales pitch. You need to make sure that you are able to address all of the buyer’s questions and concerns in the scheduled time.

Kuidas määrata kõne kestust?

Parim viis kõne kestuse määramiseks on välja uurida, millal potentsiaalsed kliendid on saadaval ja millised on tema eelistatud kõneajad.

Milliseid tööriistu kõne kestuse määramiseks kasutada?

• kalendri planeerimise tööriistu
• kõne salvestamise tarkvara
• ajajälgimise rakendusi

Müügis on kõne skripti juhend, mis kirjeldab, mida ja millal peaksite ütlema. Need skriptid põhinevad parimate tavade reeglitel ja seetõttu võimaldavad need agentidel pakkuda alati parimat klienditeenindust.

Miks on kõneskripti kasutamine oluline?

Kõneskriptid valmistavad teid strateegiakõne jaoks paremini ette, kuna need tõstavad esile, mida tuleb teatud punktides öelda.

Te ei pea muretsema selle pärast, mida järgmiseks öelda ja saate keskenduda potentsiaalsete klientide vajadustele.

Kuidas kõneskripti kasutada?

Lugege seda sõna-sõnalt, et saaksite keskenduda vestlusele. Stsenaariumist kõrvalekaldumine võib viia vestluse teemast kõrvale ja takistada teil potentsiaalsete klientide vajadusteste kohta õppida.

Milliseid tööriistu kõneskripti jälgimiseks kasutada

• kõne skripte
• kõnede ajal enese lindistamine
• häältuvastuse tarkvara

Tööriistade kasutamine võib teie kõnede töövoogu sujuvamaks muuta ja müügiprotsessi tõhusamaks muuta. Tööriistad muudavad teie töö ka lihtsamaks, võimaldades teil keskenduda potentsiaalsete klientide vajadustele.

Miks on kõne töövoo sujuvamaks muutmiseks oluline kasutada tööriistu?

Tööriistad võimaldavad teil salvestada kogu vajaliku teabe ja märkmed, et saaksite nende juurde hiljem järelkontrollide ajal tagasi pöörduda.

Samuti hõlbustab see teie müügiprotsessis mõõdikute jälgimist, andmete analüüsimist ja mustrite tuvastamist. Tööriistad on kõnede töövoogude loomiseks üliolulised, kuna need võimaldavad teil automatiseerida teatud toiminguid, mis tavaliselt kõnede ajal aega kulutaksid.

See hõlmab selliseid toiminguid nagu kõnede salvestamine või järelmeilide saatmine.

Kuidas tööriistade abil kõne töövoogu sujuvamaks muuta?

Otsustage, millised tööriistad teie jaoks kõige paremini sobivad, ja seejärel integreerige need oma protsessidesse.
LiveAgent on üks loomulikest valikutest, kuna see integreerub enamiku kliendisuhete haldussüsteemidega ja on suurepärane viis klienditoe haldamiseks.

Millised tööriistu helistamisprotsessi sujuvamaks muutmiseks kasutada?

• klienditoe tarkvara (LiveAgent)
• kõne salvestamise tarkvara
• aja jälgimise rakendusi
• koosolekute planeerijat
• häältuvastuse tarkvara

Ostuprotsessi teatud etapis kogevad teie kliendid erinevaid valupunkte. Neid tuvastades saate nende probleemidele vastuseid ja lahendusi pakkuda.

Miks on küsimuste sobitamine ostja teekonnaga oluline?

See protsess võimaldab klientidel end mugavamalt tunda ja annab teie agentidele võimaluse võita nende usalduse.

Et saada paremini aru, mida kliendid otsivad ja kuidas see sobib teie toote/teenuse pakkumisega.

Kuidas sobitada küsimusi ostja teekonnaga?

Parim viis on jälgida eelnevaid vestlusi, küsida ostuprotsessi progressi kohta, ja seejärel kohandada oma küsimusi vastavalt.

Samuti peaksite olema valmis esitama sama küsimust erineval viisil, et saaksite erinevaid vastuseid. Esitage kindlasti avatud küsimusi.

Vältige jah või ei küsimusi, kuna need võivad anda teile vähe tagasisidet. Selles etapis on soovitatav kasutada ka uurivaid küsimusi.

Milliseid tööriistu kasutada küsimuste sobitamiseks ostja teekonnaga?

• CRM-e
• müügivihje hindamist
• turunduse automatiseerimise tarkvara
• küsimustikke/uuringuid

Potentsiaaliga kohtumist korraldades on oluline kaaluda mõlemale poolele sobivat aega ja kohta. See aitab teil vältida planeeritud kohtumiste aegade muutmisi või nende tühistamist.

Miks on müügikohtumiste korraldamine oluline?

Nii austate nende aega ja võimaldate produktiivseid vestlusi. Samuti saate oma ajakava tõhusamalt hallata ja potentsiaalsete klientidega koos oldud aega maksimaalselt ära kasutada.

Kui võtate koosoleku kokkuleppimiseks aega ja näete vaeva, aitab see võita potentsiaalsete klientide usaldust ja lugupidamist, mis aitab tehingute sõlmimisel tohutult kaasa.

Kuidas müügikohtumisi korraldada?

Müügikohtumise korraldamisel on oluline meeles pidada, et inimesed ütlevad sageli esimesena ei ajapuuduse tõttu või tunnete, et nad ei vasta teie nõuetele, seega on oluline olla järjekindel.

Kui mõni inimene ei saa osaleda, vaadake, kas keegi teine saab tema asemel koosolekule tulla.

Ajastuse koha pealt toimivad hästi argipäeva varahommikud või hilisemad pärastlõunad, sest inimesed kipuvad siis olema vähem hõivatud. Reedeid tuleks vältida, kuna neid peetakse tavaliselt nädala lõpuks. Parim asukoht sõltub teie potentsiaalsetest klientidest, kuid üldiselt sobib kontor või kohvik.

Milliseid tööriistu müügikohtumiste korraldamiseks kasutada?

• klienditeeninduse tarkvara (LiveAgent)
• kohtumiste planeerijat
• videokonverentsi tarkvara
• aja jälgimise rakendusi

Potentsiaalsete klientidega tegelemine on müügiprotsessi oluline osa, kuid võib olla keeruline mõista, mida ja millal öelda.

Miks on järelmeetmete planeerimine oluline?

Järelmeetmete ette planeerimine annab teile aega igaks vestluseks korralikult valmistuda. See näitab ka teie pühendumust nendega äri teha.

Selle tulemusena saate oma ajakava tõhusamalt hallata ja kasutada kõiki eelseisvaid võimalusi.

Kuidas planeerida järelmeetmeid?

Parim viis on saata 24 tunni jooksul pärast kõnet teatud küsimuste või taotlustega e-kiri. Võite küsida nende äriprobleemide kohta (kui seda pole kõne ajal juba arutatud) ja planeerida aega järgmisele kohtumiseks.

Seejärel saatke 48 tunni jooksul pärast seda uus e-kiri, milles palutakse neil järgmise vestluse aeg kokku leppida.

Milliseid vahendeid järelmeetmete planeerimiseks kasutada?

• meilimallid või konserveeritud vastused
• e-posti automatiseerimise tööriistad
• CRMs
• videokonverentside või konverentskõnede tarkvara

Kui olete müügikoosoleku kokku leppinud ja oma potentsiaalse kliendiga ühendust võtnud, on aeg otsustusprotsess lõpule viia ja tehing lõpetada. Esialgu võib see tunduda raske, kuid õigete võtete korral muutub see imelihtsamaks.

Miks on tehingu lõpetamine oluline?

Tehingu sõlmimisega saate liikuda järgmisse etappi ja sooritada müügi. See suurendab ka teie võimalusi, et nad tulevikus teie juurde tagasi pöörduvad. Lisaks suurendab see teie usaldust müügimehena ja näitab teie edusamme aja jooksul.

Kuidas lõpetada tehingut?

Küsige potentsiaalselt kliendilt, kas ta on huvitatud teie pakutava toote või teenusega edasi minemast. Selgitage, kuidas see neid aidata saab, ja küsige nende võimalike murede jms kohta.

Samuti peaksite proovima stiimulina pakkuma allahindlust. Kui nad pole ikka veel ostmises veendunud, küsige neilt, kas nad teavad veel kedagi, kes võiks teie pakutavast huvitatud olla.

Milliseid tööriistu tehingu sõlmimiseks kasutada?

• ettepaneku malle
• müügiskripte
• meilimalle või konserveeritud vastuseid
• telefonikõne skripte
• videokõne tarkvara